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反击4s店,传统中小汽车店铺的生存保卫战这样来

2019.06.21 05:19 车边店管家

重磅、拐点、破局、巨变,这些词鲜少见于汽车后市场。不是万亿汽车后市场承载不起这些份量颇重的内涵,而是汽车后市场本身的独特壁垒延缓了行业的变革。


中国汽车后市场很有特色,占据市场份额70%以上的是零星的散户汽车店铺,多数还是路边的夫妻店、师徒店。虽然近年来汽车4S和连锁店还在扩展,所占份额不断增大,但传统的中小汽车店铺依然能够占据大半江山。

想当年,也占据了半壁江山的零售小商店被电商和高价房租冲击得溃不成军,相比较而言,传统中小汽车店铺的生命力实在是太强了!

资本几番试水已经证明,汽车后市场的入口是实体店,但事实证明,哪怕有雄厚的资本为后盾,互联网思维惯用的圈地补贴大法并不那么奏效。

以2018年3月开始的郑州保养大战为例,从中鑫之宝的148元美孚半合成机油保养套餐开始,兔师傅买一送一加德士半合成机油,车享家的288小桶装半合成赛倍飒机油买一送一外加一年4次免费补胎,小李补胎推出壳牌168保养套餐,直接将汽车保养的价格一拉到底,接近成本价。

表面上,因为竞争加剧赚不到钱,郑州的不少汽修保养小店陆续关停并转向,而持有资本后盾的新兴连锁店则气势如云,优势和弱势似乎一眼可见。

但实际上,价格大战的实质是通过低价提前锁定客户1-2年的车辆保养,把保养利润让给车主来吸引车主。

如果后期的业务转化中,最重要的技术维修和服务水平没有跟上来,谁能保证客户不跑?如果这些新兴连锁维系运营的资金链突然断裂,自身又缺乏造血功能,谁能保证这不是“打肿脸充胖子”的再版故事?


从2014年资本开始涉足汽车后市场,价格补贴战一度风生水起,最初传统中小汽车店铺风声鹤唳,惴惴不安,到现在虽有忧心,却已经能够处乱不惊了。
无它,因为汽修后市场行情特殊,想要雄霸一时可以做到,但想要雄霸全国成为龙头企业的难度太大。

首先,行业的集客成本太高,搞不定规模客户。目前状态下,线上集客成本甚至比线下集客还高。

以保养为例,汽车保养线下服务是重心,车必须到店,车主与维修店的半径一般要求在五公里以内。车主可能因为价格一时转投他店,又会因为距离、信任、口碑等因素成为老店的回头客,因此用价格吸引一名新客不难,但让新客成为老顾客的难度却不小,由此提高了线上集客的成本和限制了转化效率。

其次,汽车维修连锁标准化目前有一定难度,快修简化不了业务,这对汽修连锁店的规模性扩张预设了一个极大的难题。

汽修店铺扩张和新零售规模性扩张不同,新零售行业不是技术性行业,对技术要求很低,但汽车后市场不同,汽车型号多样,出问题的因素五花八门,快速判断出汽车出故障的原因需要一定的技术含量和经验积累,不是仅仅靠几个标准化的流程检修就能发现,也不是简单的学徒培训或者快速学习就能迅速掌握的,至少需要三年五载的时间积累,这就给汽修连锁快速扩张设置了难题。

你有你的雄心壮志,我有我的现世安好。就算你有资本加持,以快打慢,以时间换空间,我也有我的尚方宝剑,技术不错,客情维系良好,老客户不丢,在相当长的时间内势均力敌。

然而从长远来看,这种局面究终将被打破,谁生谁死,终究有个结果。

与光同沉,破局而立。


新兴创业者打着科技改革的口号来抢夺传统中小汽车店铺的市场份额,但是,谁说中小店铺就会处于被动挨打境地?如果中小店铺清醒意识到自己的弱点,提升形象,提高效率,牢牢维护好老客户,让对方扩张的节奏变缓甚至变得步履蹒跚,谁能预料结局?

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