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汽修店生财小窍门:低价促销不如搞好套餐

2019.06.21 05:23 车边店管家

在汽修行业,一旦开启竞争模式,似乎就是铺天盖地的价格战。伤敌一千自损八百,输的惨败,赢的也不痛快。

但其实价格战并不是唯一有效的吸客方法。虽然客户们的忠诚度向来不值一百块,但他们并不是只会用脚选择,偶尔也会动动脑子,合理的保养套餐也能征服他们。

那么,什么样的保养套餐才是合理的?怎样让客户买这个账?我们需要掌握一点小窍门。

第一个小窍门:毛利率

开门做生意就是要赚钱,没有利润的行为都是耍流氓。当然促销让利也是必须的。一般来说,建议把保养套餐毛利率控制在40%左右。那如何让客户吃下这个套餐呢?在推荐套餐时需要注意3个地方:

1、点明必要性达到心理预期
2、强调紧迫感促成冲动消费
3、明确时效保障及服务保障

所以你要这样说:“保养是刚需,早做晚做,您都是要花这个钱的。”“这次是厂家赞助的99个送机油名额,送完要恢复原价的。”“这个套餐不限使用时间,您领了套餐后我们系统上都有记录,系统也会发短信提醒您,随时可以过来。”

最后一句话:“大哥,手机号多少?我帮您填下资料。”一般70%以上的客户都能吃下这波安利。

第二个小窍门:二次转化

二次转化分两种情况。第一种,就是常说的靠保养吸客,再转化其它项目。比如养护、维修、钣喷等。

不过,这需要汽修店铺有很强的转化能力。如果转化能力不强,起码之前保养套餐的毛利率还在。如果实在舍不得放弃转化项目,也有一点小技巧可以提高转化率。

比如,在保养套餐中加进去一个150-50元的油漆抵用券。这利用的是客户消费心理的一点小套路。套餐内的项目都是花钱买的,抵用券不用掉就吃亏了,一般人都会选择用掉。而且,增加抵用券还可以提升保养套餐的价值、提高套餐成交率。在这里需要注意的是,让价格与车况透明化,让客户消费更安心。


第二种,续购保养套餐,让客户形成保养习惯,将保养套餐常态化。这样可以在供应链上做些成本控制,毛利率达到50%左右的是完全可以做到的。当然,套餐卖出去后不能放任不管,适时的温馨提醒是十分有必要的。既可以给客户好的体验,还能怒刷存在感,以后有活动都能推送给客户。

在这整个操作过程中,有一个不显眼却不可或缺的的角色。从套餐活动的发送领取到使用记录,从短信提醒到活动通知,店铺管理系统帮了大忙。

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