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新时代门店集客技巧:店面有温度,人气挡不住

2019.06.26 06:39 车边店管家

行业内有一句公认的诀窍,集客靠活动、靠营销,无活动不营销!留客靠什么?留客靠服务,靠技术。锁客靠什么?锁客靠会员卡,钱在这儿,我不信你不来。

但是,万事开头难,怎么做活动集客,怎么把客户拉过来,客户不来,哪里还有留客和锁客之说?集客难,有效集客难上加难!!

很多做生意的老板都说,做买卖一定要对顾客投其所好才能赚到钱,换个说法就是真正抓住行业的痛点才能赚到钱。

现在,很多汽车门店喜欢花几万元到一些平台上去集客,或者自己花十几万元搞一套集客系统,但不是效果一般,就是线上导流看起来效果很好,但活动结束后,客户留存率低。
到底出了什么问题?

门店自己都没有搞清楚,自己究竟需要什么样的客户。有些活动即便做得好,可导过来的不是价值客户,甚至还和门店现有的业务有冲突。打开正确的集客方式:

1. 勾勒出门店客户群像图

比如,腾讯广告为了深入了解汽车后市场,曾通过大数据做过调查过机修工群体,得出的结论是:机修工群体年龄25-29岁,最爱古装、爱情、武侠及都市类电视剧,喜欢的体育活动是篮球、足球、搏击等。他们就在向机修工群体推销广告时往这个倾向上靠拢,效果很明显。

同理,你也需要分析你的门店车主群体是怎样的——70后、80后、90后车主各占比例是多少?他们开的是什么车?周边社区的车主占大头,还是周围企业的偏多?他们的消费能力怎样,有什么兴趣爱好?

2. 分析价值客户,设计最合适的活动

70后经济相对富足,喜欢开豪车的大多事业有成,而且这个群体的车主更喜欢去4s店。这个年龄群体在单店的消费趋势是逐渐下降的。

80后是常客,他们一般是消费大群体,上有老下有小的他们,是不是追求更实惠?这个年龄群体是单店消费的主要群体。

90后喜欢新潮,他们的年龄特征是活跃,接受新知识能力强,愿意为自己的个性服务买单。

根据群体画像揣摩客户的心态。如果选择80、90后,那么他们又爱玩什么?找准他们的需求点,让他到你的门店来。

比如,对90后来说,送有个性的汽车饰品远比送一瓶玻璃水更有吸引力。

3. 站在客户的立场设置卖点,把活动做到他们心坎里去

门店的销售技巧就在于,以专业帮助客户发现自己的需求点,让客户主动选择。

设置需求点切记不要过度发掘客户的购买力。客户不傻的,门店以爱之名去过度挖掘客户的需求,客户就会以恨之名去反抗。客户知道自己安全的重要性,他们喜欢更有安全感的自主消费。

为什么推崇自主消费?

举个浅显的例子,到医院看病,很多人病是看好了,但是花了很多冤枉钱。病人和家属其实都知道这个情况,但是没有办法,心里恨得牙痒痒的。看病可能没得选,但修车可以换啊,所有有时候门店的客户就这样丢的。

所以,专业能力+发自内心的站在客户角度去服务,有温度的服务客户一定会感到。

现在市场上有很多软件帮助门店去实现集客计划,但怎么让客户更好的实现自主消费,从而带动门店的营业额提升?

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